卖牛仔面料年入11亿，“厂二代”给优衣库、森马供货冲刺IPO

　　流行瞬息万变，牛仔单品却永不过时。不管是牛仔裤，还是牛仔衬衫、牛仔外套，都经典、百搭又耐穿，谁的衣柜里能保证没有一件牛仔单品？

　　2020年全国牛仔面料产量达到17.5亿米，来自广东的北江智联纺织股份有限公司（下称“北江纺织”）便主要生产牛仔面料，终端客户包括优衣库、森马、以纯等品牌，“厂二代”制作的“黑科技”产品还曾进入薇娅直播间，一分钟内卖空上万条。

　　依靠卖牛仔面料，北江纺织年入11亿，现在正向上交所主板发起冲刺。“厂二代”能否成功登陆资本市场？

　　牛仔面料每米平均22元，

　　北江纺织年入11亿

　　头戴墨西哥式宽沿高顶毡帽，叼着雪茄烟，身穿带穗皮质长裤和牛仔夹克，脖子上围着印花带穗方巾，脚蹬皮靴马刺是牛仔们的经典造型。牛仔文化是一种由多种元素构成的街头文化的总称，它包括牛仔精神、牛仔音乐、牛仔舞、牛仔服饰等。

　　牛仔文化起源于美国新墨西哥州，影视剧中，西部牛仔也多以英勇无畏、自由独立的形象存在。牛仔服饰也逐步演化、改良，成为国际时尚单品之一，大约于20世纪80年代引入中国，受到许多国人的喜欢。最新调查显示，中国城镇消费者牛仔裤的人均拥有量为4.2件，加上牛仔裙装、短裤、夹克、衬衫，消费者人均拥有牛仔服装约为7.8件。 

　　我国不仅是牛仔服饰的消耗大国，也是生产大国。2020年全国牛仔面料产量达到17.5亿米，目前，主要的牛仔面料生产基地主要集中在广东、江苏、浙江、山东、河北，其中广东省是我国最大的牛仔面料生产基地，产量占比处于较高水平。

　　位于广东韶关的北江纺织2021年便卖出了4861万米牛仔面料，相当于绕地球一圈还余861米，其牛仔面料2022年1-6月的销售单价为22.69元。2019年-2021年、2022年1-6月（下称“报告期”），北江纺织实现销售牛仔面料产品品种分别约为2800种、2600种、3100种、1900种。

　　其生产的牛仔面料也销售给许多服饰品牌，例如J-BRAND、CITIZENS of HUMANITY 等高端牛仔品牌客户，也有优衣库、AEO、H&M等为代表的国际一线快时尚品牌，以及森马、利郎等国内休闲品牌客户。

　　图源：《招股书》

　　《招股书》显示，2021年北江纺织对优衣库的销售金额达到1.72亿元，AEO为7037万元，森马3779万元，以纯、ONLY为2500万元左右。2022年1-6月，北江纺织的境外销售占比为58.8%。

　　靠着给各大品牌供货，2019年-2021年，北江纺织分别实现营业收入11.51亿元、8.59亿元、11.63亿元，净利润分别为1.07亿元、3661.57万元、8551.9万元。

　　越南建厂降本，

　　销售费用高于同行

　　北江纺织能够取得如今的营收和大环境分不开，我国早年得益于低廉的劳动力，多年来一直是牛仔面料生产与出口大国。但随着近年来，越南服装制造业规模不断扩张，加之与欧盟、日本等多国签订自由贸易协定，享受国际税收优惠，纺织服装类企业均加大在越南投资建厂投入。

　　新一轮的全球纺织产业转移呈现出中低端向东南亚转移、高端向欧美回流的趋势。目前的服装产业链呈现为中国（面料）、中国及东南亚（成衣）、美日欧等（服装品牌商）的局面。

　　北江纺织在三个环节均有参与，首先其国内的生产厂目前主要在广东韶关地区。《招股书》显示，2019年-2021年北江纺织韶关地区的人均年薪为7.54万元、7.29万元和8.25万元，低于韶关当地的8.73万元、9.84万元和10.92万元。

　　对此北江纺织解释为，“主要是由于韶关地区生产人员占比较大，分别为 75.44%、76.47%、77.66%和 78.34%，而生产人员人均薪酬相对较低，从而拉低了整个韶关地区的人均薪酬。”2021年北江纺织韶关地区的工人/职员年薪为7.31万元。

　　除了中国，北江纺织在东南亚同样有布局，其在越南有一家工厂，员工724人，且越南的劳动力优势更为显著。2020年北江纺织在越南的工人/职员年薪为3.32万元，高于当地的平均薪资2.23万元。

　　此次上市募资，北江纺织便计划用于越南工厂建设项目、韶关产业链项目和补流，不过建设周期较长，越南工厂计划建设40个月，韶关项目计划12个月。

　　一方面降本，另一方面还要增效。北江纺织增效，选择加大与上游的美日欧等（服装品牌商）合作，也因此花费了远超同行的销售费用。

　　报告期内北江纺织的销售费用分别为1.13亿元、0.78亿元、0.9亿元和0.42亿元，销售费用占营业收入的比例分别为9.78%、9.08%、7.81%和8.33%。同行业可比上市公司仅2.67%、1.77%、1.66%和2.13%。如此大的差异，北江纺织表示，“主要是由于公司与同行业可比公司之间的销售团队投入和营销投入存在差异。”

　　图源：《招股书》

　　北江纺织自有员工构成的销售团队主要分布于广州、中国香港、上海、北京等地，主要负责境内、美国、欧洲、亚洲等销售工作。截至2021年，北江纺织销售人员的年薪为16.24万元，共有261名销售人员，职工薪酬4238万元。销售员工占员工总数的比例为13.24%，行业内可比上市公司的比例仅为2.02%。

　　销售费用中营销投入指的是广告及展览费、销售服务费、销售佣金支出。销售服务费、销售佣金主要支付给境外销售顾问和销售服务商。北江纺织销售服务费、销售佣金支出占比较大，且呈现增长趋势，2021年销售服务费为730万元，佣金为949万元。合计1679万元。

　　2021年，北江纺织三者相加的营销投入占比为23.48%，同行业可比公司则为17.91%。

　　图源：《招股书》

　　对此，北江纺织表示，“为了迎合服装市场潮流需求、满足不同服装品牌商对面料的差异化需求，公司面向境内外众多客户推出数百种新面料。为此，公司配备了相对庞大的销售团队，相应销售人员薪酬、差旅费等相关费用较高。公司为了更积极地推广产品，每年参加服装、面料展览会较多，同时，为了更好的拓展海外市场，亦在境外聘请了专门的销售服务顾问和销售服务商，使得公司的广告及展览费、销售服务费、销售佣金支出相对较高。”

　　儿子经营公司，

　　女儿女婿经营酒店、餐厅

　　北江纺织于2002年创立于广东省韶关市，是典型的家族企业，目前由顾光荣、顾翔和李小娟一家三口持股。顾光荣与顾翔为父子关系，李小娟与顾光荣为夫妻关系，本次发行前，三人合计持股91.97%，发行后，仍将合计持有公司 80.75%，拥有绝对控股地位。

　　“公司创业初期，公司股权集中，所有权人拥有绝对控股权，有利于企业决策和执行，在成长阶段，公司股权集中，家族往往掌握着公司最好的资源，公司治理不规范，不利于吸引外来人力资源和外来管理。公司IPO是企业成熟的标志，为适应外部发展环境，企业战略势必要重新定位，对应的是治理结构调整，不可避免的涉及领导班子、管理架构等人事重大调整。如果股权过于集中，公司治理结构无法调整到位，可能无法适应市场变化。”独立经济学家王赤珅表示。

　　顾光荣为北江纺织的董事长，出生于1952年，经济管理专业大专学历。早年当过韶关柴油机厂的员工，后成为韶关市润光纺织有限公司总经理，于1999年创立了韶关市北纺智造科技有限公司（下称“北纺智造”），北纺智造主营面料的研发、生产、销售。现已成为北江纺织的全资子公司。

　　北纺智造也是北江纺织的营收主力子公司，2021年实现营收9.54亿元，占北江纺织营收比重82%。北纺智造也是北江纺织的生产主体，截至2022年6月，北江纺织境内自有房屋及建筑物共25项，面积共计9.72万平方米，均来自北纺智造。

　　顾光荣与李小娟的儿子顾翔目前虽是北江纺织的总经理，但为北江纺织的第一大股东，持股53.61%。顾翔出生于1980年，大学专业是教育信息技术专业，大学期间顾翔就已经会拿着布料谈单子赚钱，2005年毕业后便进入北江纺织工作。

　　图源：《招股书》

　　接手公司后，顾翔对研发和营销显得更为看重。从2020年初起，天猫推出超级面料项目，将服饰品牌商和面料厂商联系起来，按需上线新品。

　　北江纺织加入其中，连续三次路演面料给各大服饰品牌商，与约50家品牌达成合作。推出了数十款科技面料，例如凉感牛仔裤、防晒牛仔裤、面膜牛仔裤，2021年11月，北江团队研发的“自Hi轻暖裤”系列还进入薇娅直播间，40秒内一万条牛仔裤全部卖空。

　　图源：梨视频截图

　　顾翔母亲李小娟出生于1964年，早年一直在广东省乐昌棉纺厂工作，从会计做到董事，2004年进入北江纺织，担任副总经理、财务负责人。除了自家从事的纺织行业，李小娟的家人在电器、酒店、餐饮等行业也均有涉及。

　　李小娟的弟弟李卫忠是拓璞电器的创始人，拓璞电器为一家高端小家电制造商，已拥有3家分厂和13家控股公司（其中海外公司6家），营销网络覆盖70多个国家和地区，产品销往欧洲、北美、日韩等国家和地区。

　　李小娟还有一个女儿吴可茵，但并非参与北江纺织公司经营，也不持有股份，而是在广州、上海开了四家餐饮类公司。吴可茵的丈夫袁剑则在北京中科航鑫酒店管理服务有限公司持股30%，该公司的注册地址为北京市丰台区的金时大厦，网上平台显示，金时大厦酒店属于高档型酒店，房间价格在250元-1000元不等。

　　企查查显示，袁剑还在4家科技类公司持有股份，其中3家的注册地址均在金时大厦的不同楼层。另一家北京宏晟精仪科技有限公司主营半导体激光用小型冷水机的开发与制造。