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“出口转内销 这是一条必须走通的路”

时间:2020-05-12     【转载】   来自:解放日报

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  对于外贸企业来说,今年可谓艰难。春节期间,生产一度陷于停滞,货品难以按期发出。等到国内疫情缓解,准备接单时,国外客户又因疫情蔓延将订单取消或延期。


  昨天,记者在百联悠迈生活广场(杨浦店)遇到3家参加“外贸精品周”的企业负责人。他们说,虽然遭遇重创,但从某种角度上来说,此次疫情是对外贸企业业务转型的一次倒逼。他们有的原先就有拓展国内业务的想法,有的已有一定行动。


  “这一次,在市商务委的牵线搭桥下,我们瞄准了各大线上线下平台,思索着如何加大出口转内销力度。试水国内市场,这是一条必须走通的道路。”一家外贸企业相关负责人说。


  有自主品牌不涉及授权


  原价1000多元的行李箱,在百联线上线下平台只卖两三百元。此次参加“外贸精品周”,上海海琛国际贸易有限公司拿出了极高的诚意。“公司安排了800多个行李箱的库存准备,很多产品低至原价两折左右。”公司零售经理樊友明说。


  这是一家拥有3个自主品牌的企业,其中“爱可乐”品牌历史较为悠久,1964年诞生于日本,2010年被海琛收购。一直以来,公司通过海外品牌代理的方式开展外贸业务,覆盖全球54个国家和地区,年外贸额约4亿元,占总销售额的80%。


  复工以来,公司陷入大批订单取消的困境,外贸额下降60%至70%。“行李箱生产周期在3至6个月,我们一般会提前准备3至4个月,甚至5个月的库存。订单大量取消后,公司积压了几亿元库存,对现金流造成很大压力。”樊友明说。


  清库存,成为摆在公司面前的头等大事。对于产品全部外销的代工企业来说,受限于产品授权问题,出口转内销困难不小。“海琛多亏拥有自主品牌、生产工厂以及专业设计团队,因此能够轻松地迈过出口转内销的第一道门槛。”


  与海琛不同,上海风格服饰有限公司之前对“转内销”探过路。公司早早入驻淘宝,年销售额在60万元左右。经过一段时间酝酿,年前还入驻拼多多,如今月销售额约两万元。但突如其来的疫情,还是让这家外贸占总额80%的企业深受影响。


  这是一家已在行业内深耕20年的企业,生产围巾、帽子、包包等配饰,主要客户为欧美快时尚品牌。当全球疫情蔓延,国外不少快时尚品牌门店停业,只保留了线上购买渠道。风格服饰女装事业部销售经理吴佩喆直言:“客户订单取消或延期,外贸额预计下降30%。此次参加外贸精品周活动,并不是以盈利为目的,主要是为了打响品牌。”在企业展区,一条100%纯羊绒的围巾,原价1099元,现价299元。


  吴佩喆也谈到了自主品牌对转型的重要性,“早在数年前,公司就已创立两个自主品牌,一个主打独立女性高端配饰,另一个主打年轻人群潮流配饰。”


  摸清内销路数仍需时日


  相比按照订单做外贸,内销要考虑的问题不一样。


  此前入驻线上平台,风格服饰也有过顾虑。吴佩喆说:“原先认为,产品价格定位与平台不是很契合。考虑到各大电商平台背后的广阔消费市场,我们转变了观念,主动设计推出价格较为亲民的产品,以切合平台消费者的需求。”


  除价格考虑外,什么平台卖什么货,还有不少其他的讲究。“最重要的,是要考虑国内外审美差异。以帽子为例,外国人偏爱紫色、绿色系,这类产品在国内就不受青睐。我们在国外销量较好款式的基础上,开发一些符合国人色系喜好的产品。”


  上海信诺服饰有限公司同样在摸索内销的路数。这是一家以出口日本为主的公司,拥有从纱线、染厂到成衣工厂一条完整的生产链。它与国内外许多知名品牌均有合作,或提供原材料,或供应成衣,外销额占整体销售的70%。受疫情影响,日本实体店无法正常营业,订单量随之下滑,预计外贸额下降30%。


  在“外贸精品周”上,信诺服饰为消费者初步准备了30多种款式的商品。“你看这件毛针织衫,和其他采用拼接工艺的产品不同,它利用自有专利实现‘一根丝线织到底’,具有极好的弹性和舒适性。还有这条裙子,是今年的新款,原来需要4万多日元,折合人民币3000元左右,现在仅售389元。”信诺服饰事业部负责人翁维阳介绍。


  希望搭建更多内销平台


  对外贸企业来说,内销渠道也是一大难题。


  海琛这次是抱着试一试的心态报的名。4月27日,一天之内,i百联线上线下渠道打通,合同全部签完。“以往在商场销售,租金及人工等销售费用大约占50个百分点。也就是说,如果产品卖出100元,就有50元用以支付销售费用。这次市商务委牵头,百联方面给予了很大便利,相关费用几近于无。这样的优惠换算成折扣,让消费者能以低价买到优质产品。”此外,海琛还入驻了拼多多、爱库存等平台。


  风格服饰更看中线下销售。“线上销售对于树立品牌见效很慢,还是需要线下实体店助力。” 吴佩喆说,“之前我们没有机会跟几大平台合作,这次由政府牵线搭桥,平台积极统筹,用了一个多月时间就落实到位,一方面帮助我们解决库存,缓解资金压力,另一方面也是助力企业打开更多渠道,为今后的合作创造更多的可能。”目前,风格服饰正与京东自营、亚马逊等多个平台接洽,还将组建一个专门的内销团队。


  如何加大国内市场试水力度,信诺服饰也在不断尝试。“一方面,我们将国内客户聚集起来,包括线上网红店、微商等,进行线上社群营销。另一方面,从去年开始试水淘宝,将一个目标人群为一二线城市白领的品牌放到线上销售。”


  翁维阳坦言,外贸转型不是一蹴而就的事情,线上的规则、模式必须花时间弄清楚,中间必然会经历一个摸爬滚打的过程。“期间公司也付出不少试错成本。经过一年来的尝试,积累了一定经验,为后续开拓国内市场铺路。”


  在他看来,公司拥有完整的生产链条以及专业的设计团队,产品方面也已铺好路,发展的关键还在于渠道,“未来方向是多渠道、多元化。”信诺并不急于在各大平台上线产品,“我们要走通出口转内销的道路,当务之急是要有一批懂得互联网营销的专业团队,线上规则、模式得花时间弄清楚。”


  “中国的内需市场很大,我们有信心很快就会挺过去。”樊友明说,海琛下一步决定扩大内销规模,而国内设计团队力量是摆在眼前最迫切的事。他说,做出口与做内销的“手势”不同,面对许多“游戏规则”,外贸企业是“门外汉”,希望政府能为他们搭建更多平台,让出口转内销之路走得更顺畅。

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