三门冲锋衣：从哪里来，到哪里去？

这个车间里，每位制衣工人都掌握了冲锋衣制作的全套流程。

■产业名片

截至目前，三门拥有300多家冲锋衣中小微企业、电商，从业人员3万多人，年产冲锋衣3000万件左右，产值30多亿元，国内市场占有率达到60%，是中国最大的冲锋衣生产基地。

6月20-23日，为期4天的2019亚太户外展，在南京举行。

“我们四家冲锋衣企业组团去了，主要目的是为三门冲锋衣在大城市开门店和进商超，寻找机会。”6月26日，三门冲锋衣行业协会会长、三门傲游户外用品有限公司总经理潘礼太说，三门冲锋衣碰到了产业瓶颈。

潘礼太的一席话，引出了关于三门冲锋衣“寻找突破口”的话题——

全国十件冲锋衣，六件产自三门。

三门，这个中国最大的冲锋衣生产基地，碰到了怎样的发展瓶颈？

源起

任何一个产业，在某地生根、萌芽、成长，都绝非偶然。

“要讲三门冲锋衣，绣衣是一个绕不过去的话题。”潘礼太说，三门冲锋衣源起于绣衣。

1990年，北京秀水街来了第一批做服装生意的三门人，他们发现老外偏爱中国真丝服装，便做起了绣衣生意。

1992年到1994年，三门绣衣产业最红火：北京秀水街和雅宝路以及上海的向阳路等市场，都是做外贸绣衣的三门人。在老家三门，一个个绣衣小作坊也跟着兴起。

好景不长，1996年，由于种种原因，三门绣衣开始滞销。这一年，三门人将其归为一个转折的年份：冲锋衣开始兴起。

三门人迅速向冲锋衣进军！在北京大红门的三门人绣衣加工厂，转为主加工冲锋衣，继续赚取加工费，在三门老家的绣衣小作坊工人，开始学做冲锋衣。

三门冲锋衣产业就此兴起，并先后经历了三个阶段——

第一阶段，1996年至2008年。

当时，像绣衣一样，三门冲锋衣仍以外贸为主，让在北京的三门人守住了摊位，并开拓了上海、宁波市场，家里的小作坊接的订单也越来越多，冲锋衣加工行业迅速发展。

第二阶段，2008年至2013年。

“2008年电商开始起步，2008年到2013年最大的变化是，三门人开始网上销售冲锋衣，卖给国内消费者。”三门县蓝途户外用品股份有限公司老板任齐重说。

那一年，一直做贴牌户外帐篷生产的任齐重，转行做冲锋衣。至此，三门陆续出现规模加工厂，以做贴牌产品为主。

第三阶段，2013年至今。

“我是2013年入行的，当时天猫还没起来，淘宝正处流量红利期。”协会秘书长、三门县攀拓者户外用品有限公司总经理杨性华说，电商迅速兴起推动了三门冲锋衣产业急剧扩张，一直到现在。

经过三个阶段的洗礼，三门冲锋衣逐渐完成了原始的资本、技术和产业工人的积累。

优势

从1992年到1996年，短短5年时间，三门绣衣就衰败了！

采访中，记者不止一次求证：三门冲锋衣会不会重蹈绣衣的覆辙？

得到答案是：绝对不会。他们说，因为经过20多年的市场洗礼，三门冲锋衣拥有了独特的优势——

产业技能优势。“做绣衣那时，三门人在服装行业刚入门，经验不多。现在，凭着多年的市场打滚，我们的款式开发能够深入到消费者心里去。”任齐重说，在面料、时尚方面，我们可以随机应变，说实在的，一般的设计师还不如我们呢！

产业规模优势。“与福建等地相比，三门企业规模虽小，但机制灵活，碰到小批量订单，两三天就能赶工赶出来。这样的事，大厂做不了。”杨性华说，而且企业数量多，光物流、印花的企业就有几十家，产业规模大了，在各种原料上有价格谈判优势。

产地电商优势。今年32岁的罗仲华，是木介美野品牌的负责人，从2009年开始，专门做冲锋衣电商。“家里亲戚有3个厂，自己负责销售。”罗仲华说，电商时代，爆款来了，自己有厂，可以几十件、几百件地生产，即使自己没有，也随时可向其他厂拿货。

生产模式优势。三门冲锋衣制造以小作坊为主，且“一件落”，即一件衣服由一名工人独立完成加工，这使得其在电商时代“优势独具”。

在杨性华看来，这种生产模式反而比流水线生产更具优势。

“‘一件落’的生产方式，任意颜色或尺码都能在一天之内拿出整件衣服来，而流水线操作至少要一周。”杨性华说，“一件落”很适合新时代个性化消费需求，且属定制产品，利润更高。

“遗憾的是，能够‘一件落’的工人年龄普遍在35-50岁左右，都是上世纪90年代曾到温州、广州、北京做过车工的。这样的工人越来越少了。”潘礼太说。

困惑

当下，三门冲锋衣销量最大的是“光版”工作服和校服，即什么牌子都不贴，只赚微薄的加工费。

这是三门冲锋衣产业的一个无奈，也是目前最让潘礼太他们费心的事情：品牌推不开。

“现在，福建石狮、江苏常熟、广东广州等地的大厂，都开始上马冲锋衣了。”三门帝翔服饰有限公司业务经理俞萍说，国外厂家也进来了，以后没有品牌恐怕很难生存。

“2013年前，没有品牌也不影响大家在网上卖冲锋衣。现在，到京东、唯品会、天猫等平台买冲锋衣的人越来越多了，没有品牌，消费者不认可了。”杨性华说。

三门冲锋衣没“牌”，是不是意味着三门人没有品牌意识？事实上，潘礼太他们对做品牌有着极大的动力，并一直在尝试着做品牌——

2009年，潘礼太从北京回来，在三门办了冲锋衣加工厂，第二年，就注册了冲锋衣品牌“哥伦布S”。

俞萍的公司，也属于三门在做品牌上有大投入的几个公司之一。

2014年，她的公司注册了品牌——普拉驰（PLATZ），并设计了一系列的标识标牌；为了推广品牌，请品牌运营公司做了总体品牌规划，并专门出具了产品检验检测报告……

“直接给自己的冲锋衣印上LOGO，然后就生硬地砸钱做广告，推品牌，到后来感觉推不动了，因为后续资金不够了。三门冲锋衣应该有很多做品牌失败的案例，有亏几百万元，甚至上千万元的。”俞萍说。

2013年，三门成立了冲锋衣行业协会，曾引入了南极人等知名品牌，合作开发，但最后效果都不佳。

……

三门冲锋衣企业对创牌，热度一直很高，但似乎都找不到好法子。于是，他们怀揣着品牌的梦想，依旧纷纷做回“光版”冲锋衣。

“这几年的经历告诉我，做品牌前提要有质量，然后要有资金实力。水未到，渠咋成？企业还未成熟，我们急不得。”俞萍认为。

她的一番话，或是点中了三门冲锋衣品牌建设的要害！

未来

“冲锋衣应用范围越来越广，这是一个朝阳产业。”潘礼太说，对于未来如何突破品牌等瓶颈，他们已有共识。

在推进品牌上，他们从头开始，决意从突破“细节”入手——

“我们与品牌服装最大差别在于细节。比如，我们的拉链常常会坏，纽扣经常会掉，口袋布时常会破。品牌要突破，就得从这些细节抓起。”杨性华说。

“最近，我们与YKK、伟星等品牌拉链签订了合作协议，今后他们会在三门建立拉链成品仓库，三门冲锋衣要用知名品牌拉链。”潘礼太说，另外，比如魔术贴、松紧带、口袋布等辅料，也要选择大品牌。

“一件冲锋衣用品牌辅料，可能会增加一些成本，但细节对品牌培育至关重要”。俞萍说，另外就是创新，多开发功能性强、体验感好的冲锋衣。

剧组雪山上专用拍摄服、隧道工人专用透气防水服、20分钟速干服……三门冲锋衣在功能性服装开发上，迈出了新步伐。

产业要提升到一个新阶段，就会碰到市场的创造、发现和扩大的问题，这需要政府和企业齐心协力来共同克服。

面对三门冲锋衣新困境，三门县委、县政府便顺势担当起了这份责任——

2014年，在县里的推动下，40家冲锋衣企业建立了质量联盟标准。

2018年，三门成立了以县长为组长，12个部门组成的冲锋衣质量提升领导小组。

2018年12月20日，三门冲锋衣产业发展高峰论坛暨阿里巴巴1688·中国冲锋衣生产基地授牌仪式如期举行。

“在县里的帮助下，去年，我们申请了冲锋衣集体商标‘三门湾’，国家商标总局已经受理了。”杨性华说。

种种事实表明，三门冲锋衣正按着市场的规律，朝着自己所预想的稳步前行！ 

■标杆人物

潘礼太：三门冲锋衣不会走绣衣的老路

【人物名片】

潘礼太

三门傲游户外用品有限公司

总经理

三门冲锋衣行业协会会长

潘礼太，是三门冲锋衣行业协会的会长，也是最早北上淘金者的一员，与绣衣有一段过往。他卖绣衣，是早在1992年的事了。

作为见证了绣衣到冲锋衣的转变，并正在带领着三门冲锋衣产业前行的人，他对三门冲锋衣有着怎样的见解？又有着怎样的预见呢？

问：当时做绣衣和现在做冲锋衣有什么不一样？

答：当时，从杭州进丝绸原料，家里小作坊做好绣衣，再运到北京去卖，只要做出来就能赚钱了。现在，光做出来还不行，还要看你做得漂不漂亮。正如你们做新闻一样，以前只要做出来就有人看，现在新闻做出来，人家要挑挑看。以前，人家在报纸上看，现在互联网上看。冲锋衣也一样，以前在摊位、商场上买卖，现在都是在网上。消费者习惯变了，生意做法就不一样了。

问：三门冲锋衣企业数量多，规模小，内部价格竞争激烈，你是如何看的？

答：事物总是一分为二的。企业多不可怕，在我们眼里，做的人多，竞争越激烈，越有利于形成产业规模，做的人多分工会越细，产业链条越会健全，产业生态就会越好。YKK拉链中国上海总经理有兴趣来与我们谈判，就是看到三门冲锋衣的产业基础和产业规模，因为这里市场容量大，也看到了三门冲锋衣处于品牌提升阶段，需要高品质的拉链等辅件。透露一个消息：因为我们的产业规模，在价格谈判中拥有了发言权，获得了大折扣。

问：全国其他地方大厂都开始上冲锋衣，国外品牌也进来了，如何看待三门冲锋衣将来要面临的处境？

答：市场总是会有竞争的，越竞争才越会有活力。三门冲锋衣有其他地方所没有的优势，比如三门人会吃苦，头脑灵活，而且产业基础好，销售网络健全。大厂和国外品牌也参与进来，或许是我们学习的机会，更是我们超越他们的机会。互联网时代，个性化的消费需求，或许真的不需要大厂。

问：三门冲锋衣会不会像绣衣一样，走向衰退？

答：不会的，我们不会走绣衣的老路。三门当时绣衣很出名，为什么只做了5年就淘汰了？我们分析过，主要原因有两方面，一是三门人当时对服装行业不懂，只管大量做，结果积压了大量的服装；二是不懂研究消费者需求变化。开始时，真丝砂洗老外很喜欢，但由于其容易断、破，还要经常烫，不符合老外口味了。现在，那么多年的经验积累，最重要的是，一批有知识、有文化、懂消费者心理的年轻一代上来了，有了自己的研发、开发、销售团队，而且县委、县政府很重视这个产业发展，开办了电商园，很多外面的大学生都跑到这里来开办电商，正在形成新的产业优势！ 

■记者手记

传统产业者的自信

“在面料、时尚方面，我们可以随机应变，说实在，一般的设计师还不如我们呢！”采访中，三门蓝途户外用品股份有限公司老板任齐重这样一句话，许久在我脑海中回旋。

现如今，人们总是对像冲锋衣这样的台州传统产业很悲观，认为这是一种落后的产能，是低档次的产业，困难重重、问题多多；进而悲观地认为，这样的产业不代表着未来，也势必会走向衰弱，正如以前的三门绣衣一样。

事实绝非如此。采访中，记者强烈感觉到三门冲锋衣产业者非常冷静，非常理性，也非常自信，他们清楚地知道自己的问题、面临的困境，也清楚地知道自己的优势和长处，更知道自己的未来！

任齐重的一句话，便道出了传统产业者的自信，也道出了传统产业的生命力——

历史上（甚至今天），几乎所有重大的技术进步和创新，往往不是从纯科学或者一小部分天才那里来的，而是广泛来自于草根实践者在日常制造过程中的实际操作经验和积累。

在三门冲锋衣产业现场，一片繁忙。他们通过模仿、设计、缝纫、制造、测试、运输各种款式的冲锋衣，夜以继日地发现着新的实践知识。这个过程，一开始看起来，也许是低档次的和不起眼的，但日积跬步，必至千里。因为拥有全国最大的冲锋衣制造中心，就相当于有了一所最好的“大学”，来进行实践和创新。

通过“干中学”，三门冲锋衣产业者在冲锋衣制造业领域赶上并走在了技术前沿。

说实在的，一般的设计师还真不如他们呢！ 

蓝途品牌生产车间里，裁剪师傅们在裁剪里料。