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28岁女生李佳恩拯救家族事业把钮扣卖到全球五大洲

时间:2018-12-19     【转载】   来自:天下杂志

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      中国拉链网讯 走进台南成立最早的安平工业区,打从1970年代起,除了从事塑胶射出,生产家电、眼镜的工厂,也因台南是著名的纺织聚落,不少服装辅料商(如钮扣、缎带、商标等)座落于此,就近供货给客户。

      但过去20多年来,随着纺织业者陆续外移到中国、东南亚,多数服装辅料商也跟着迁厂,或因客户流失而歇业,整个产业陷入生存危机。专门生产钮扣、压克力水钻的上尊企业,就是仅存不多的业者之一。从服装、鞋子,到各种饰品配件上的钮扣与假钻石,都是其制造的产品。

台湾上尊纽扣李佳恩

      「现在看家里的生意因为我有了一点点改变,这就是成就感的来源,」年仅28岁的李佳恩,是上尊的第二代,4年前她回家接班,成为带领家族事业转型的关键人物。

      即便从小看着父亲、舅舅为家族事业打拼,一年三分之一时间不在台湾,读理工的她,原以为自己会进实验室工作,「真的完全没想过回家,而且还是做年轻人没兴趣的传统产业,」她笑说。

      但,当时上尊就跟其他台湾中小企业一样,正面临全球化竞争的冲击,不得不找出对策来。

      「我们做这行就是要变化多,而且要变得够快,」李佳恩的舅舅、上尊总经理林俊贤说。

      红色供应链的半价竞争

      1992年,因为原本就从事钮扣贸易,他找来弟弟和妹婿一同创业、成立上尊,透过累积的业界人脉,把钮扣卖给国内外成衣厂,之后再跨入制造,成为包办研发、生产、销售的一条龙业者。

      正因为做贸易起家,林俊贤快速掌握风向,先进攻东南亚市场,当东南亚因亚洲金融风暴受创,又全力押宝刚崛起的中国,前往广东设厂。短短几年间,中国市场营收一度占上尊年营收80%,成为最主要收入来源。

      然而好景不长,不到3、5年,林俊贤就发现,外观看似雷同的产品,中国厂商却以低于一半的价格抢市,面对竞争,上尊虽然加紧拓展产品线,开发设计技术难度较高的压克力水钻,但没想到,随着网路蓬勃发展,更大的挑战紧接而来。

      销售通路改变,制造商也要自己找买家

      「现在我们面对的是销售通路问题,」林俊贤坦承。这一次,上尊需要改变的,是维持20多年的销售模式。

      当全世界的买家都能透过网路,搜寻到价格低廉的制造商自行交易时,过去长期仰赖贸易商的制造商,因为不了解客户需求,又失去价格优势,自然丧失竞争力。

      长期协助传统产业转型的将能数位行销执行长连启佑就说,当通路「去中间化」,贸易商的角色不如以往,制造商便开始思考,如何运用更有效率的方式了解市场需求, 「现在即便你是制造商,也要自己找buyer。」

      这也是李佳恩回家接班的原因,「其实他们(上一代)知道这是趋势,但没有能力去做。」

      转型第1步:经营B2B外销平台

      不同于上一代提着一只皮箱到处飞,喝酒应酬谈生意,她因为懂技术和外语,比父亲、舅舅更会操作各种数位工具,当家族事业遭遇瓶颈,出于一股使命感,让她改变念头、回家工作。

      「我爸爸他们也很希望有年轻人可以加入,因为他们在这个产业很久了,也需要一点创新刺激,我对网路这块很在行,刚好有一个地方可以让我尝试看看,他就说:『要不然你就回来做。』」

      因此,为了突破僵局,从零开始了解客户,她先从阿里巴巴的B2B外销平台经营起,就像进驻百货公司,透过阿里巴巴拥有的流量,上尊便能接触到更多潜在买家。

      于是,她重新整理上万种产品资料,除了注明各种产品的价格、材料、规格与产地,详细说明物流、金流等流程,还附上公司介绍和工厂照片,降低客户对电商销售的疑虑。(延伸阅读:不是把东西都弄上网路就叫数位转型)

      转型第2步:多种语言官网,强化SEO

      不过,李佳恩表示,有了先前操盘经验,当阿里巴巴不断调整上架规则,她便开始把重心转向经营自家官网,企图透过强化SEO(搜寻引擎优化),让客户更容易透过Google搜寻找到自己,借此集客。

      但,这就像从进驻百货公司,变成到街边开店,更考验企业的营运和行销能力。

      对此李佳恩坦承,因为公司内部没有相关人才,自己确实犯过不少错误,缴了上百万学费,光官网就改版3次,直到今年6月才完工上线,也曾因不够了解客户的需求和搜寻行为下错关键字,导致搜寻成效不如预期。

      为了提升成效,她针对各国经常搜寻与钮扣、压克力水钻相关的资讯,设定30组关键字,透过官网上发表的产业知识文章,置入关键字做内容行销,吸引对服装、配件饰品感兴趣的客户,进而下单。

      目前,点开上尊官网,除了中英文,更有日文、西班牙文、义大利文的版本,各国的客户都能在这里完成选购、下单、咨询等功能,取代业务面对面服务。

      过去4年来,也因比同业早一步布局电商,上尊新客户数成长3倍,包括原先几乎不曾接触的北欧、西班牙、墨西哥,都有人主动找上门,因此成交新订单。

      相较其他传产业者深陷转型泥淖中,上尊已展现初步成果,李佳恩认为,其实是上一代就撒下的种子。

      早在10多年前,她父亲就大举投资电脑系统,把超过10万项产品的进出货、库存、销售状况全都数据化建档,提升营运效率,之后跨足电商,工厂也才有相应的生产和出货速度。

      「因为我不懂,所以我绝对支持你去做」

      不过,接班人要带领家族企业转型,成功与否,关键还在于交棒者的态度。

      「你可以时时刻刻注意她、关心她,但不要干涉她,要放手让她去做,」林俊贤强调。

      也因此,他练习放手,尊重年轻人的专业,勇敢承认自己不懂,「我常跟她讲,这些舅舅都听不懂,但就因为我不懂,所以我绝对支持你去做,」即便下一代做错决定,他也正常心看待,「没有失败过,哪有以后的成功?」

      虽然得到支持,但李佳恩为了稳固两代间的信任关系,她也要求自己,在计划启动前,一定提出评估报告,说明预算、预计成效,过程中定期向父亲、舅舅回报进度,让他们放心,自然也更愿意授权。

      一退一进间,形成正向循环,上尊逐渐摸索出两代间的合作模式。也因透过电商拓展市场,目前中国市场仅占其营收不到30%,成功分散客户来源,弥补过去减少的收入。

      「常常有人听到我们做钮扣,就说『台湾还有人做这个喔?』现在我可以很大声说,有啊,而且我们还活得很不错,」林俊贤自信地说。接下来,该如何持续强化行销能力,把MIT的品牌形象推广到全世界,是上尊得面对的新课题。

      「我的目标,就是让全世界要买钮扣、压克力水钻的人,第一个想到台湾、台南有家企业叫上尊,」回忆起决定回家接班的初衷,李佳恩提醒自己。这个28岁女生证明了,即便被视为夕阳产业,只要愿意尝试改变,就有机会创造新的可能。

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