宏大MAX拉链股份有限公司,国际品牌行销全球

     中国拉链网讯 订单不可能从天而降，即使往来再久的客户，也可能瞬间琵琶别抱。且看30 多年来以自有品牌MAX拉链 行销全球40 余国的台湾本土拉链一哥——宏大MAX拉链，如何掌握源源不断的订单？成功的背后一定有其脉络可寻，且让我们学习如何把名单变订单，将商机变金砖。

     百年传统产业 迄今不断创新

     去（2007 ）年台湾拉链总出口值达新台币82 亿8,544 万元，较前（2006 ）年的79 亿8,648 万元成长5.06% 。目前台湾主要出口国包括香港、高棉、韩国、越南、菲律宾、中国大陆（以下简称大陆）与日本等亚洲邻近诸国，以及欧美等地。

     拉链制造的主要材质包括金属、塑胶及尼龙三大类，多半为成衣及皮包等产品的配件。回溯拉链的发明及应用历程，从1851 年至今已逾百年，却仍能不断研发出多不胜数的款式及用途，也时常随市场需求而不断创新。

     本土拉链一哥 固守海外市场

     曾任职于台塑企业的宏大拉链董事长洪宝川，30 多年前在机缘巧合下，一头栽进拉链制造领域，并在1978 年创立宏大拉链。握有资源与人脉的洪宝川，初期从内销市场切入，等经营平稳后进而转做外销，并逐年扩大出口金额。去年宏大拉链合并大陆昆山厂后，年产量高达2 亿4,000 万条，营收更交出11 亿元的漂亮成绩单。

     面对历史悠久且规模庞大的拉链龙头YKK ，宏大拉链在30 多年前即自创品牌，以「MAX 」商标行销全球。在产品设计上，宏大拉链完全以客户需求为导向，不但能迅速配合下游业者潮流的转变，开发新式样，并取得多项产品的生产专利，进而成为世界级拉链的技术领导者。近年来，宏大拉链更持续研发具有防水、防火、反光、抗UV 及安全等特殊用途的拉链，而这些利基产品让企业得以突破低价竞争而迈向蓝海市场。且看实力挂帅如何六大撇步掌握顾客？

     成功撇步一：时时主动出击

     订单不可能从天而降，即使往来再久的主顾客，随时都有可能琵琶别抱，问及宏大拉链如何把名单变订单？洪宝川的答案是：「唯有主动出击、领先同业，进而创造客户需求，才能有效掌握源源不断的订单。」宏大拉链采取主动，将产品交予美国Target 、Wal-Mart 及梅西百货等仅下单予通过该等企业认证的制造商，进而以认证方式取得近30 家欧、美大厂的订单。

     成功撇步二：行销配合产销

     洪宝川指出：「行销须配合产销，跑得太快或跑得太慢都不行！」他进一步解释，宏大拉链前五年密集参加逾40 个国际展览，展览经费大约占公司年度行销费用的一半。洪宝川以过来人的经验提出：「有些厂商怕花钱，参展一次，认为没效果就打退堂鼓，但是以我们多年参展的经验，多半是第一次无人理、第二次递名片、三次以上才有可能看见成效，因此我认为持续参展绝对是必要的。」而宏大拉链多年来所投入参展的努力，已逐渐开花结果，订单也从展览的洽谈中逐渐累积。

     成功撇步三：作业交叉并进

     除加强搜集企业工商名录、海内外参展名单及刊登平面广告广告等传统行销方式；近年来，宏大拉链采取传统与电子商务同时并进的交叉作业，利用网路无国界、无时差性与无语言障碍的方便性，将需求拉链相关产品的客户导入企业网站。宏大拉链业务部表示，采用电子商务后，企业网站中的留言版发挥不小功能，每星期至少都有四、五则以上洽询产品的讯息。

     成功撇步四：客户分级管理

     除了以上几种基本的操作模式，宏大拉链在搜集订单之外，更建立一套有效的延续作业，包括：建立客户资料、客户分级管理、主客关系维系、最新产品资讯提供、确立品质定位及排除产品疑虑、优质售后服务，以及重视客户满意度等。宏大拉链业务部经理简丽玲进一步表明，将客户区分为ABC 等不同层级，不但能方便管理且便于行销资源分配。

     成功撇步五：交货准确无误

     洪宝川指出：「光是产品好或价钱低都嫌不足，唯有产品具特殊性及交期准确，才能掌握订单。」宏大拉链的应用遍及成衣、箱包、汽车防火椅套及游艇罩等数十种商品；因为品质优良可信赖，所以包括耐吉、Puma 、Columbia 、Sam Sonite 、Toyota 及Nissan 等国际知名品牌，也都使用宏大拉链的产品。此外，洪宝川认为，授信额度及主管的核决权限皆十分重要，所以他让各单位主管依层级自行核决，因而大幅缩短订单处理的作业流程。

     成功撇步六：落实在地策略

     为扩大产能及降低成本，近年台湾约有近三分之一拉链厂商已西进大陆或前往越南设厂。已在1978 年设立龙潭厂的宏大拉链，2003 年亦前往大陆昆山设厂。为了跳脱与同业的低价红海竞争，宏大拉链除争取国际品牌认证以掌握欧美大厂订单，更着重绿色经营（使用绿色资源、投入绿色研究）与蓝海策略（实行市场区隔、掌握创新市场）。此外，运用在地化策略，透过海外代理商锁定当地重要客户及大卖场，也都是宏大拉链延揽新客及维持老顾客的撇步。

     追求圆满 永续经营

     洪宝川进一步表明：「品质、交期及服务为组成企业竞争优势的三要素」。宏大拉链除在1999 年荣获ISO9002 国际品保认证，同年积极导入TQM 全面品质管理，使企业在品质与服务方面均能大幅跃进；此外，宏大拉链于2005 年取得Oeko-Tex100 Class 1 认证，而宏大拉链昆山厂更在去年获得欧盟环保认证Class 1 ，成为首家取得此认证的大陆拉链厂。

     视真实诚信为企业核心的洪宝川，在「追求圆满、永续经营」的企业理念下，带领员工身体力行，进而创造顾客、厂商及企业三赢。30 年来，宏大拉链不但把订单一一变成目标名单，还将目标名单变成忠实顾客，也因此让自己跻身于台湾本土拉链出口的冠军宝座，并重振台湾拉链王国的美誉。