28岁女生李佳恩拯救家族事业把钮扣卖到全球五大洲

      中国拉链网讯 走进台南成立最早的安平工业区，打从1970年代起，除了从事塑胶射出，生产家电、眼镜的工厂，也因台南是著名的纺织聚落，不少服装辅料商（如钮扣、缎带、商标等）座落于此，就近供货给客户。

      但过去20多年来，随着纺织业者陆续外移到中国、东南亚，多数服装辅料商也跟着迁厂，或因客户流失而歇业，整个产业陷入生存危机。专门生产钮扣、压克力水钻的上尊企业，就是仅存不多的业者之一。从服装、鞋子，到各种饰品配件上的钮扣与假钻石，都是其制造的产品。

      「现在看家里的生意因为我有了一点点改变，这就是成就感的来源，」年仅28岁的李佳恩，是上尊的第二代，4年前她回家接班，成为带领家族事业转型的关键人物。

      即便从小看着父亲、舅舅为家族事业打拼，一年三分之一时间不在台湾，读理工的她，原以为自己会进实验室工作，「真的完全没想过回家，而且还是做年轻人没兴趣的传统产业，」她笑说。

      但，当时上尊就跟其他台湾中小企业一样，正面临全球化竞争的冲击，不得不找出对策来。

      「我们做这行就是要变化多，而且要变得够快，」李佳恩的舅舅、上尊总经理林俊贤说。

      红色供应链的半价竞争

      1992年，因为原本就从事钮扣贸易，他找来弟弟和妹婿一同创业、成立上尊，透过累积的业界人脉，把钮扣卖给国内外成衣厂，之后再跨入制造，成为包办研发、生产、销售的一条龙业者。

      正因为做贸易起家，林俊贤快速掌握风向，先进攻东南亚市场，当东南亚因亚洲金融风暴受创，又全力押宝刚崛起的中国，前往广东设厂。短短几年间，中国市场营收一度占上尊年营收80％，成为最主要收入来源。

      然而好景不长，不到3、5年，林俊贤就发现，外观看似雷同的产品，中国厂商却以低于一半的价格抢市，面对竞争，上尊虽然加紧拓展产品线，开发设计技术难度较高的压克力水钻，但没想到，随着网路蓬勃发展，更大的挑战紧接而来。

      销售通路改变，制造商也要自己找买家

      「现在我们面对的是销售通路问题，」林俊贤坦承。这一次，上尊需要改变的，是维持20多年的销售模式。

      当全世界的买家都能透过网路，搜寻到价格低廉的制造商自行交易时，过去长期仰赖贸易商的制造商，因为不了解客户需求，又失去价格优势，自然丧失竞争力。

      长期协助传统产业转型的将能数位行销执行长连启佑就说，当通路「去中间化」，贸易商的角色不如以往，制造商便开始思考，如何运用更有效率的方式了解市场需求， 「现在即便你是制造商，也要自己找buyer。」

      这也是李佳恩回家接班的原因，「其实他们（上一代）知道这是趋势，但没有能力去做。」

      转型第1步：经营B2B外销平台

      不同于上一代提着一只皮箱到处飞，喝酒应酬谈生意，她因为懂技术和外语，比父亲、舅舅更会操作各种数位工具，当家族事业遭遇瓶颈，出于一股使命感，让她改变念头、回家工作。

      「我爸爸他们也很希望有年轻人可以加入，因为他们在这个产业很久了，也需要一点创新刺激，我对网路这块很在行，刚好有一个地方可以让我尝试看看，他就说：『要不然你就回来做。』」

      因此，为了突破僵局，从零开始了解客户，她先从阿里巴巴的B2B外销平台经营起，就像进驻百货公司，透过阿里巴巴拥有的流量，上尊便能接触到更多潜在买家。

      于是，她重新整理上万种产品资料，除了注明各种产品的价格、材料、规格与产地，详细说明物流、金流等流程，还附上公司介绍和工厂照片，降低客户对电商销售的疑虑。（延伸阅读：不是把东西都弄上网路就叫数位转型）

      转型第2步：多种语言官网，强化SEO

      不过，李佳恩表示，有了先前操盘经验，当阿里巴巴不断调整上架规则，她便开始把重心转向经营自家官网，企图透过强化SEO（搜寻引擎优化），让客户更容易透过Google搜寻找到自己，借此集客。

      但，这就像从进驻百货公司，变成到街边开店，更考验企业的营运和行销能力。

      对此李佳恩坦承，因为公司内部没有相关人才，自己确实犯过不少错误，缴了上百万学费，光官网就改版3次，直到今年6月才完工上线，也曾因不够了解客户的需求和搜寻行为下错关键字，导致搜寻成效不如预期。

      为了提升成效，她针对各国经常搜寻与钮扣、压克力水钻相关的资讯，设定30组关键字，透过官网上发表的产业知识文章，置入关键字做内容行销，吸引对服装、配件饰品感兴趣的客户，进而下单。

      目前，点开上尊官网，除了中英文，更有日文、西班牙文、义大利文的版本，各国的客户都能在这里完成选购、下单、咨询等功能，取代业务面对面服务。

      过去4年来，也因比同业早一步布局电商，上尊新客户数成长3倍，包括原先几乎不曾接触的北欧、西班牙、墨西哥，都有人主动找上门，因此成交新订单。

      相较其他传产业者深陷转型泥淖中，上尊已展现初步成果，李佳恩认为，其实是上一代就撒下的种子。

      早在10多年前，她父亲就大举投资电脑系统，把超过10万项产品的进出货、库存、销售状况全都数据化建档，提升营运效率，之后跨足电商，工厂也才有相应的生产和出货速度。

      「因为我不懂，所以我绝对支持你去做」

      不过，接班人要带领家族企业转型，成功与否，关键还在于交棒者的态度。

      「你可以时时刻刻注意她、关心她，但不要干涉她，要放手让她去做，」林俊贤强调。

      也因此，他练习放手，尊重年轻人的专业，勇敢承认自己不懂，「我常跟她讲，这些舅舅都听不懂，但就因为我不懂，所以我绝对支持你去做，」即便下一代做错决定，他也正常心看待，「没有失败过，哪有以后的成功？」

      虽然得到支持，但李佳恩为了稳固两代间的信任关系，她也要求自己，在计划启动前，一定提出评估报告，说明预算、预计成效，过程中定期向父亲、舅舅回报进度，让他们放心，自然也更愿意授权。

      一退一进间，形成正向循环，上尊逐渐摸索出两代间的合作模式。也因透过电商拓展市场，目前中国市场仅占其营收不到30％，成功分散客户来源，弥补过去减少的收入。

      「常常有人听到我们做钮扣，就说『台湾还有人做这个喔？』现在我可以很大声说，有啊，而且我们还活得很不错，」林俊贤自信地说。接下来，该如何持续强化行销能力，把MIT的品牌形象推广到全世界，是上尊得面对的新课题。

      「我的目标，就是让全世界要买钮扣、压克力水钻的人，第一个想到台湾、台南有家企业叫上尊，」回忆起决定回家接班的初衷，李佳恩提醒自己。这个28岁女生证明了，即便被视为夕阳产业，只要愿意尝试改变，就有机会创造新的可能。